危机中保稳定 逆市中保增长

　　由美国次贷危机引发的金融危机已蔓延到全球的每个国家、每个产业，严重影响了实体经济的发展。面对不利的宏观经济形势，我们凤灵乐器集团及时调整经营方针，推行了“外销保稳定，内销保增长，科技保效益”三轮齐驱的经营策略，并制定了一系列抵御危机的措施。今年以来，集团产销依然保持了匀速增长的态势，上半年完成总产值1.636亿元，同比增长35.5%，利税增长22.6%。

　　开拓国际主流市场，确保出口总量。经过20多年国际市场的开拓，凤灵公司在美国、法国、德国、意大利、日本、韩国等60多个国家和地区，有专业的合作商和经销商，总数达到500多家。提琴产品的销量占美国市场的40%、欧洲市场的30%。为了保持国际主流市场的销售，保障外销总量持平，公司主要在以下三方面做了努力：一是在保客户群方面做到“三到位”——把过去容易忽视的较小的订单与大订单并列排产到位；把因危机影响而歇业的同行业小客户竭力挽救到位；把老客户的巩固和开拓新客户工作做到每个细微处，确保服务到位。二是在运营策略上做到“三让步”——根据市场总趋势，适度让价；在自主品牌的使用与贴牌销售的比例上适度让步；在自营出口和外贸公司代理的比例上适度让利。三是在展会经济方面做到“三跟进”——国际、国内的大小展会都跟进，品牌展示活动都跟进，文化活动都跟进，确保不错过每一个商机。

　　开拓国内市场，实现“满园开花里外香”。近10年中，凤灵的市场主攻方向一直是国际市场，产品98%以上出口。自今年开始，我们实施了“双轮驱动”计划，让内外销市场“步调一致”闯天下，取得了可喜成绩。首先，我们扩大了内销团队，确保走遍全国地级城市每个琴行和艺术学院、艺术培训学校，让凤灵产品遍布全国。其次，在各省会城市设立凤灵产品一级代理，并在有规模的琴行和艺术中心设立专柜，截至目前已在全国62个城市设立凤灵产品专柜110多个。再次，全力推进品牌与品质的同步宣传。从2006年以来调整宣传策划，把品牌品质的宣传同步升级。四是聘请了中国提琴制作的代表人物和提琴界专家权威郑荃、韩宝强、吕思清等作为凤灵提琴的国际形象代言人。在这些音乐界巨匠的指导下，凤灵提琴在国际、国内的品牌效应得到前所未有的升华。此外，还在上海音乐厅、泰州梅兰芳大戏院等地举办了多场高水准的音乐会，在凤灵还举办了中国提琴产业发展论坛，在北京、河北、陕西、辽宁等省市举办了“凤灵杯”小提琴大奖赛和2008CCTV小提琴大赛等活动。国内外许多媒体对凤灵的发展高度关注，特别是中央电视台等权威媒体都做了详尽的报道。一系列的活动与推广进一步提高了集团及产品的知名度，使得内销市场得到超常规的扩张。

　　开发新品扩充市场，强化品质竞争力。面对行业间的激烈竞争和相对疲软的市场，我们在传统的产品上强化工艺标准的管理，严格按国际标准控制生产的每个环节，并组织专业开发团队，开发了新型电声琴、音箱扩容琴、复合材料琴、多弦琴等新品种30多种，满足了不同市场和不同消费群体的要求，为企业新增订单近1000万元。同时，公司十分注重科技创新和科研成果的有效转化。公司研制的《本材微生物处理琴》已全面转往工业化生产，用优质的材料和最精湛的工艺制作出的精品提琴卖到了2-5万元，创造的价值是普通产品的5-10倍。一年多来，科技创新和新品上市产生的效益占到公司总效益的40%，真正体现了科技第一生产力的威力和作用。

　　　 当前，世界金融危机尚未见底，金融调控政策随时会发生变化，特别是外向型企业的形势更难掌握，除了消费指数引起的市场变化外，还有外汇比率的变化，给企业带来的挑战更大。凤灵集团将坚决按照科学发展观的根本要求，扎实做好各项工作，推动集团朝着“生产增幅保增长、产业园区保转型、科技创新争效益”的方向阔步前进。□　　　　（作者系江苏凤灵乐器集团副董事长）